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La motivación en el retail

La motivación en el retail
septiembre 04
16:45 2015

Por Sergio Adrián Fernández

El gerente zonal de una cadena de tiendas le informa al gerente de una de las tiendas que tiene a su cargo que las ventas fueron flojas, que no se alcanzó la meta estimada de facturación mensual, no lo mira a los ojos, le alza la voz y le exige mucho con muy pocos recursos.

Entonces nos preguntamos: ¿puede desempeñar las tareas laborales cotidianas esa PERSONA de una manera óptima? La respuesta es NO, porque debe haber y existir un mix que equilibre el lado humanista con el lado gerencial duro. Es decir que ése gerente zonal tenga la empatía necesaria para comprender a sus colaboradores, su sentido común agudizado, su capacidad de escucha y a su vez también saber cuándo ser exigente para hacer cumplir los objetivos pautados para el día a día de la operatoria comercial.

Pero cuidado a no confundir ser exigente con la falta de respeto. Son cosas totalmente distintas y esto es un punto y un tema sensible que aparentemente mucha gente que se encuentra a cargo de equipos de trabajo no entiende.

Lo primero que enseñan las escuelas de negocios es que las compañías están en los mercados para ganar dinero y es verdad, pero la pregunta sería….¿cómo hacen las compañías que atienden MAL a sus Clientes para ganar dinero?

¿Por qué no pensar al revés? es decir, no concentrarse en primera instancia en la generación de ingresos en un 100 % y trabajar con la premisa y la bandera izada de que todos los días se trabaja en la tienda para lograr la satisfacción total de los Clientes y si ellos están conformes los ingresos llegarán. Si los colaboradores de las compañías no se encuentran motivados no se generarán ingresos, lo dijimos y planteamos en reiteradas oportunidades, si el Cliente interno no se encuentra motivado no trabajará de manera óptima, bajará su rendimiento y los ingresos mermarán. Quizás un porcentaje de Clientes continúen comprando por algún motivo en particular. Lo ideal es entonces que el manager conozca a su equipo de trabajo, qué cosas les gusta y cuáles no, que los motiva, qué desean en ése momento, etc.

A su vez podemos citar que para descubrir la motivación en el punto de venta el manager debe caminar, eso quiere decir recorrer y observar, estar en todos los detalles, ver las tiendas hacia adentro pero hacia afuera también, lo que le permitirá tener una visión más amplia y completa del funcionamiento de la unidad de negocios que se encuentra a su cargo. Ya lo citaron James M. Kouzes y Barry Z. Posner en su libro “El desafío del liderazgo ¨: es importante conocer a la gente de eso se trata.

SERGIO ADRIÁN FERNÁNDEZ

sfernandez@mysterybconsulting.com.ar

@mysterybuy

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