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Solo se trata de VENDER

Solo se trata de VENDER
julio 20
14:47 2016

Por: Dr. Víctor Tomas

Siguiendo el camino de mi padre…

Gracias maestro…


 

“Los jefes tienen todas las respuestas, los líderes tienen todas las preguntas y más”

¿Nuestros clientes compran por nosotros o por ellos?

¿Puedo vender más haciendo lo mismo?
¿Tengo bien definido el concepto de qué es vender?
¿En qué negocio estoy?
¿Mi gente está preparada para estar dónde está?
¿Todos somos vendedores?
¿Si pago más, vendo más?
¿La batalla siempre es por el precio?
¿Y la competencia…que hace?

Siguen más preguntas…
Debemos trabajar juntos en tratar de responder estas preguntas para saber cómo estamos posicionados en este contexto.

Hace tiempo escribí un artículo para el mundo de las ventas que titulaba: “El Diamante de mi Negocio: Mi gente – Mis Proveedores – Mis Clientes ¿Cómo integrarlos?”

La reflexión que puedo aportar y estoy totalmente convencido es que la rentabilidad de nuestro negocio depende excluyentemente de este diamante: Nuestra Gente – Nuestros Proveedores – Nuestros Clientes.

Esta es la trilogía donde toda empresa, pequeña o multinacional debe montar sus estructuras.

Las empresas, tendrán la necesidad imperiosa de hacer y actuar en cuanto a estructuras y comportamientos adaptado a estas circunstancias.

Samuel Moore Walton (1918/05-04-1992) fue un hombre de negocios y empresario estadounidense nacido en Kingfisher, Oklahoma, conocido por haber fundado dos de las tiendas minoristas más importantes de Estados Unidos, Wal-Mart y Sam’s, hoy Wal-Mart es también una de las cadenas más importante del mundo que les cambió a las personas su manera de hacer compras.

Aprendió todas las reglas de la venta al por menor primero. Luego hizo lo que debía hacer. Romperlas. Sabía que los nuevos paradigmas de los autoservicios con sus descuentos, daban resultado en los pueblos pequeños y rurales de América.

Enseñó los valores universales de los negocios como la disciplina y el estar centralizado en el cliente siempre.

Howard Mark Schultz (19-07-1953) empresario estadounidense y escritor. Es más conocido como el presidente y director general de Starbucks (una compañía global de café americano y cadena de cafeterías con sede en Seattle, Washington). Es la mayor cafetería, como compañía en el mundo. Tiendas en 62 países y creciendo. Ya aterrizo en la bella Colombia, capital mundial del café. Quizás su frase deber ser, “No le tenemos miedo”.

“¿Siente el olor a oportunidad y mejor vida en la mañana?…entonces alguien fue más rápido que usted”

En 2012, la revista Forbes clasificó Schultz como una de las personas más rica de los Estados Unidos. Fiel discípulo de Sam Walton, aprendió mucho de él, sobre cómo se crece a través de conocer las economías locales y regionales.

El conocer bien a cada uno de los empleados que trabajan en su organización. A esto se agrega su gran habilidad de saber quiénes son sus clientes. Escuchando de cerca lo que querían y logrando satisfacer sus necesidades.

Reflexión sobre estos hombres de negocio: conocer bien mi gente y mis clientes, a como dé lugar.

Humildemente y salvando las distancias, comparto una vivencia personal de mi niñez en este mundo.

Mi padre fue un comerciante y pequeño empresario toda su vida laboral. Crecí como niño viendo y viviendo el proceso de la venta, muy de cerca.

Mi padre sin tener estudios avanzados, es más solo logro terminar su preparatoria o escuela primaria. En sus tiempos, trabajar era más importante que estudiar. Era hijo de padres españoles, inmigrantes y trabajadores duros que escapaban de la guerra. El estudio era casi un privilegio que no les podían dar a sus hijos. Pese a todo, logro posicionarse muy bien en sus comercios.

Mi viejo, (padre) expresión de mucho respeto, como decimos en esta parte del mundo, del fin del mundo, tenía esta filosofía de su negocio o para darle un título importante, era su “estrategia de ventas”.

Cuando comenzaba con algún almacén, mini mercado, superete, comercio, evaluaba y aplicaba esta “filosofía de ventas”, a saber:
“Siempre que tome una decisión…habrá otra que la puede superar”

 

Estrategia de Ventas de mi PADRE
(Sin haber transitado por la Kellogg School of Management Kellogg at Northwestern University)

1. Ubicación. ¿Dónde? Cuánta gente transitaba por la puerta de su futuro local. Si existían estaciones de trenes o buses cerca, hospitales, mercados, era el lugar perfecto. Se aseguraba tránsito de personas. Estrategia de Mc Donald.

2. Clientes ¿Que querían comprar? Si no tenía lo que buscaban sus clientes, rápidamente conseguía el proveedor (siempre tenía más de uno, para evitar presiones, decía) y conseguía el producto. Se adaptaba en forma permanente a los requerimientos de cada uno de ellos. Agregaba variedad de productos.
Estrategia de Wal-Mart.

3. Personalizar la venta. Cada cliente era como si fuera una pequeña empresa para él. Trabajaba en conocerlos y averiguar siempre sus gustos. Les conocía su nombre de pila. Los que compran son personas y sus emociones, no máquinas, decía. Cuando alguna vez le preguntaron ¿por qué se preocupaba tanto por los clientes?, contestó “son los que le dan de comer a mi familia”.
Estrategia de Tienda Zara. Estrategia de IKEA.

4. Horarios de atención. El slogan era “yo estoy abierto cuando los demás están cerrados”. La gente tenía en su mente muy grabado el “vamos que siempre está abierto”. No tenía el cartel de abierto las 24 horas, estaba abierto cuando lo necesitaban.
Estrategia de Starbucks.

5. Orden y limpieza. “Mi mercado es tu casa”, repetía. El orden, la limpieza, buena iluminación, los aromas, estaban presente en su proceso de venta. Estrategia de OMA (Colombia).

6. Comprar era fácil. Siempre tenía una solución para cada situación que se le presentaba. Hacía que la compra fuera agradable. Recordando que el negocio es la venta continua, no la única venta. El objetivo era que volvieran por más. Estrategia de Despegar.com.

7. Su gente. Conocía y hablaba mucho con sus empleados. Quería que entendieran el negocio del pequeño mercado, en cuanto a su forma de atención y comunicación. Quizás esta era la versión antigua de lo que hoy conocemos como “engagement”, esto de liderar emociones.
Estrategia de Google.

8. ¿Y el cliente, después? Realizaba todo un trabajo personalizado de atención permanente post venta. Llamando y avisando de los nuevos productos o los productos que consumía el cliente ya estaban disponibles.
Estrategia de Harley Davidson.

9. En la puerta. El slogan era: “no venga…yo voy”. Todos los clientes tenían la opción de pedir y recibir en su domicilio. Estrategia de Amazon.

10. Nunca deje de sonreír. La atención personalizada, la sonrisa permanente, el saludo cálido, funcionaban como disparadores para hacer sentir a los clientes como parte de su familia.
Estrategia de Disney.

Reinventarse siempre. Los clientes cambian. Los tiempos cambian. Los gustos cambian. La competencia cambia. Lo que te pidan es ley, por más raro que parezca.
Estrategia actual Coca Cola.

 

Pensar que he transitado universidades, posgrados y doctorados. Pero el mejor instructor lo tuve en casa.

Me cuesta decirle maestro por que no puedo dejar de verlo como mi padre, pero si puedo escribir “Gracias Maestro”. Pensar que te fuiste sin saber que seguimos tu camino.
Para entender el negocio de las ventas, no hacen falta posgrados, ni estudios de especialización, solo deberíamos aplicar “el viejo sentido común de la venta”. Solo debe hacer que “las ventas sucedan”.

La pregunta debería ser ¿Podré aplicar estos conceptos a las ventas actuales? Si claro. Este es el camino.
“La actitud es el traje de los diferentes”

Con solo una reflexión, que la tecnología no te aleje de tu cliente. Que sea una herramienta para mejorar e incrementar la comunicación, no para enfriarla.
Nuestras estrategias de ventas, no pueden estar en “zonas de confort”. Las aguas en estas zonas son turbias y contaminadas, debemos estar en “zonas de movimiento”, donde las aguas son turbulentas y corren en busca de ríos y mares.

“La cantidad de cicatrices, es inversamente proporcional a la vida fácil”
La venta es un mar que exige de pilotos para las tormentas. ¿Está preparado usted y su equipo para el desafío?

Los buenos vendedores y gerentes de ventas son una especie en extinción. ¿Podrá hacer algo para que no desaparezcan?

Si sabe vender el mundo es suyo ¡Ah…pero no confunda! Por las dudas. Vender con ofrecer. Vender con promoción. Vender con esperar.
El buen vendedor es como el pescador de mar adentro, atrae a su pez al anzuelo, no espera que este venga.

“No debe vender, solo debe hacer clientes”

Dejo como “bonus track” hablando de ventas, los tres NUNCA que me enseño mi padre:


“NUNCA dependas. NUNCA desistas. NUNCA esperes”.


 

¿Termino de leer este artículo? ¿Pensó? ¿Reflexionó?
“Para empezar a correr, solo debe ponerse las zapatillas”

Ahora bien, le comentó que SU potencial cliente, está siendo rodeado por otros pescadores con mejor anzuelo y carnada ¿QUÉ espera?, vaya por él.

“Si alguien hace lo que tú no puedes…silencio”
Gracias por tanto, perdón por tan poco.

 

Dr. Víctor H. Tomas

[email protected]

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