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El Factor Estúpido Gerente

El Factor Estúpido Gerente
agosto 18
15:04 2016

Por Víctor Tomas

He decidido por una cuestión de salud mental reflexiva, alejarme de las noticias políticas en mi país. A cambio de ello quiero estar más cerca de todo lo que esté relacionado con canales “Channel”, además de terapias alternativas, meditación y lecturas enriquecedoras. Es más sano, menos contaminante y sobre todo, muy gratificante. A todo esto si es en familia, mejor.

Pero debo reconocer que espero la llegada del domingo para leer el humor ácido, inteligente y al hueso, de Alejandro Borensztein, en la web de Clarín. Tiene su marca propia. A pesar de la gran carga que es ser el hijo del maestro Tato Bores.

Leyendo una de sus desopilantes reflexiones, “El Factor Estúpido” del 17-07-16, que recomiendo, si nació en el fin del mundo como expresó el Papa Francisco, es decir, Argentina, debe leer.

Le servirá para digerir en forma más fácil, la maravillosa y gloriosa “década ganada” de unos pocos de ellos y de ninguno de nosotros. Esto me recuerda la frase utilizada en la campaña electoral de Bill Clinton (se acuerda, el de la relación impropia con Mónica) corría el año 1992 “The economy, stupid”, en su campaña electoral contra George H.W. Bush (padre). Sencilla, pero fue presidente de los Estados Unidos y actualmente, potencial primer damo, si su esposa se convierte en primera dama. La frase se popularizó como «es la economía, estúpido».

Esta estructura ha sido utilizada para aplicar a los más diversos aspectos públicos o privados. Continuando con mi rutina de escribir, reflexionar y pensar. Quizás esta última acción, es lo más difícil. Como decía el gran Humberto Eco,“como le explico a mi señora que cuando miro por la ventana estoy trabajando”. ¿Para qué sirve pensar? Ayuda a conectar y prender neuronas. Para que nuestro amigo en común don Alzheimer, se acuerde de nosotros lo más tarde posible o valga la redundancia, se olvide. Y hablando de pensar, pensaba que en las empresas que supimos conseguir, palabras más, palabras menos, sucede exactamente lo mismo.

Existe esto del Factor Estúpido en todas las organizaciones. Que para diferenciarlo del político, le llamaremos FEG – Factor Estúpido Gerente.
Pensaba que trabaje con cada gerente, que siempre la reflexión era ¿cómo llegó hasta acá? Como decía Eduardo Galeano “A veces conozco gente y me pregunto: ¿éste fue el espermatozoide más rápido?”. El FEG, nos lleva también a reflexionar y pensar ¿Por qué personas más o menos inteligentes hacen cosas estúpidas? Steve Jobs trató su enfermedad con zumos. Y cuando decidió operarse era demasiado tarde. “El Factor Estúpido Gerente es simplemente… CREER”.

Cuando dirigimos organizaciones, es más sencillo, fácil y atractivo explicar que nuestros bajos resultados en las son la consecuencia del mercado, la competencia, los procesos, las políticas de la compañía, Pokemon Go, y demás, antes que asumir que pueden ocurrir por obra y gracia, de nuestro FEG – Factor Estúpido Gerente –. El FEG tiene varias líneas de pensamiento para trabajar. La línea más compleja y difícil de evaluar, ya la definimos como CREER.

Pergamino del CREER Gerencial (Enunciativo, no taxativo)

CREER que conocemos bien a nuestra gente. Sus fortalezas y debilidades. Recordemos: No podemos gerenciar lo que no se conoce. Pensamos alguna vez que nuestros vendedores no venden, porque no son vendedores. Messi funciona en el Barcelona, pero en la selección argentina, sufre de pánico escénico. El secreto está en que Guardiola, lo conocía mejor que nadie. Fortalezas y debilidades. Lo ubicaba en la cancha como un 9 (delantero) falso tirado a la derecha. En la selección todavía no saben de qué juega. Cuando lleva la pelota mira para adelante y es más fácil que este Kempes, que Higuain bien ubicado.

CREER que nuestra gente tiene el objetivo claro. Sabe para dónde vamos. Si no comunicamos correctamente, todos los caminos conducen para…. ¿Cuánto de nuestros colaboradores saben cuál es la Visión de la compañía y su Misión para lograrla?

CREER que la comunicación es única. Recomendamos cambiar, para ayudarlos en este difícil transitar de la comunican, la frase “Me entienden” por “Me explico”. Para ser certeros. CREER que todas las personas perciben y entienden de la misma forma.
Lo que perciben a veces es diferente a lo que se emite.
– Quién me la hace, me la paga.
– Sr. Newton no podemos escribir eso.
– Entonces escribe. Tercera Ley de Newton. “Toda acción, tiene una reacción”.

CREER y subestimar la competencia. Pregunta de ejemplo ¿Que sabemos de un competidor anónimo y asesino serial llamado Mercadolibre.com?

CREER que el saco de jefe, incluye el de líder. El saco de líder debemos ganarlo. El de jefe nos los da la empresa. El de líder nos los da nuestra gente. Definición personal de líder: “Quiero confiar para seguirte”

CREER que con la experiencia alcanza. El color blanco del pelo o la falta del mismo, es un factor de importancia. Pero no el único factor. Que la blancura y escasez de nuestro pelo, no solidifique nuestros paradigmas. Escuchamos ¿Hace 20 años que soy gerente? Respuesta correcta ¿Y?
Antes cuando nuestros padres nos aconsejaban, era “Palabra del Señor”. Se debía hacer y respetar. Hoy cuando a nuestros hijos les decimos, – Te lo digo porque soy tu padre, te miran con ojos desafiantes y te dicen – ¿Y qué? Me parece bien. Son mentes nuevas, diferentes, con otros programas. Preparadas para desafiar lo establecido. Robert J. Kriegel: “Si no está roto, Rómpalo” libro de lectura obligada.

CREER que los jóvenes de hoy, son los jóvenes de ayer. Esto es central, cuando necesitamos compromisos con la organización. En nuestras empresas tenemos mayoría de colaboradores que son de la “Generación Y” también conocida como Generación del Milenio, Milenial o Milénica. Esta generación nació también con “chupetes”, pero electrónicos. Debemos saber que su forma de pensar, actuar, trabajar y comprometerse, es diferente al resto. Si el mensaje es hitleriano, es posible que no nos entiendan.

CREER que la silla donde estamos sentados es segura. Debemos acostumbrarnos a no tener sillas fijas. La silla más segura, es la de donde está nuestro cliente actual o potencial. En los próximos diez años, se acaba un gran mito de las organizaciones, llamado “Oficina”. Si estamos enamorados de ella, debemos disfrutarla, antes que desaparezca.

CREER que con nuestros clientes está todo bien. Y solo centrarnos en nuevos clientes. El viejo Pareto, en el año 1906 nos hablaba del 20/80.
¿Qué políticas estamos desarrollando para el 20 % de los clientes, que nos generan el 80 % de los ingresos? Cómo vamos con los colaboradores críticos. El 20 % de nuestros colaboradores, hacen funcionar el 80% de la organización.

CREER que el futuro está adelante y no AHORA. Dejemos de leer este artículo y pensemos en UBER. Busquemos en el santo grial de la información llamado “Google”, la palabra UBER. Nos puede sorprender. Es una simple app. Una empresa tecnológica con base en San Francisco, que puede colocar un coche de alquiler en cualquier domicilio del mundo. Pensemos en Alibaba. Son simplemente ordenadores, que en 5 años o menos, superará a Wal-Mart, la mayor red de distribución del mundo. “En cinco años en mi empresa, solo trabajarán robots”. Jeff Bezos CEO de Amazon.com. Podemos seguir. Ejemplos abundan. Estamos en un mundo, que los especialistas llaman “economía intangible”. Empresas que producen en la “nube” Netflix, Uber, Google tienen un valor de mercado que supera a las empresas tradicionales. Una de las profesiones del futuro es “Piloto de Drones”.

CREER que la capacitación y entrenamiento constante es un gasto y no una necesidad, que se convierte en inversión. Conversación entre un Director Financiero y un Director Comercial
– ¿Pero si los capacitamos y se van?
– ¿Y si no los capacitamos y se quedan?
Si queremos duplicar nuestros ingresos, tripliquemos nuestro ritmo de aprendizaje. Y no me refiero solamente a seguir colgando cartulinas de MBA y PHD en su oficina, que solo sirven para disimular las manchas de humedad. Vivir sin leer o aprender es peligroso. Corremos el riesgo de que lo que nos digan, creamos que es cierto.

CREER que con la marca alcanza y sobra. Una de las marcas más conocidas y rentables del mundo Coca Cola acaba de rediseñar toda su política estratégica de ventas.

CREER que el gran motivador de nuestra gente es solo, económico. La gente también necesita reconocimiento diario.
Existe algo que se llama “El efecto Pigmalión” describe cómo la creencia que una persona tiene sobre otra puede influir en el rendimiento de esa persona. Decir “que bien lo hiciste”, “sé que lo lograrás”, “confío en vos”, entre otros, ayuda a mejorar los resultados.

CREER que la empresa está antes que la familia. “Las empresas son importantes, el trabajo lo es, pero lo verdaderamente valioso está en casa después de trabajar y es la familia. No se olviden de quien tienen al lado, porque no saben lo que va a pasar mañana”. Fernando Parrado (sobreviviente tragedia de Los Andes).

CREER que con merecimientos alcanza. “Nadie tiene lo que se merece. Solo lo que es capaz de negociar”.

CREER que los que están en los puestos gerenciales, son los que deberían estar. Esto nos incluye. Propongo un desafío, solo para
gerentes valientes. Preguntémosle a nuestra gente, ¿si ustedes tuvieran la posibilidad de elegir un jefe, me elegirían a mí? Respuesta de final
abierto.

CREER que somos Steve Jobs (Apple), Jack Ma o Ma Yun (Alibaba) o Lawrence Edward “Larry” Page (Google). En mi vida en organizaciones pude encontrarme con varios de ellos. Por supuesto Outlet, no originales. Quizás si aplicamos los principios de la ley de atracción funciona.

CREER que ya llegamos. Pregunta a Paul David Hewson, más conocido por su nombre artístico Bono, líder de la banda de rock U2. – A qué se debe el éxito de su banda en estos 35 años. – Nosotros siempre estamos yendo, nunca llegando – En que parte del camino estamos.

CREER que a mayor altura en la organización, menor fracaso. Juegos olímpicos Río 2016, el número uno de la galaxia Novak Djocovik, es derrotado por el ranqueado número 141, Juan Martín del Potro. Reflexión: en las organizaciones a mayor altura, también existe mayor distancia con la realidad y nos podemos equivocar. Ahora viene la pregunta del coach. ¿Con cuántos CREER nos sentimos identificados?
Posibles respuestas: Respuesta A: NINGUNO. Es correcta usted califica en un 100% para el FEG.
Respuesta B: VARIOS. Es correcta. Póngase a trabajar.
Respuesta C: ES LO QUE SIEMPRE LE DIGO A MIS COLABORADORES. Es correcta. Pero no entendió la consigna.
Podemos seguir, todas estas reflexiones integran el FEG.
Analicemos algunas consignas reales o hipotéticas.
a. No vendo. O bajaron las ventas.
Pregunta multiplechoice para resolver. Marque la correcta.
1. Mis vendedores no están comprometidos o motivados.
2. La competencia es muy agresiva.
3. Las normas del mercado nos están perjudicando.
4. ¿Dependerá de mi gestión?

¿Qué número marco?

a. Si me dice todos, su FEG es importante.
b. Si marco 1, 2 o 3, su FEG se está incrementando.
c. Si marco 4, su FEG está disminuyendo.
Ayuda para mejorar su FEG, en la consigna a.Las organizaciones actuales deben trabajar lo que llamamos “Las 3 P
del Santo Grial” a saber:
Personas/Colaboradores (¿Son las que están?)
Procesos/Gestión (¿Estamos en el camino correcto?)
Productos/Servicios (¿Qué necesita el mercado?)
Ustedes se preguntarán, faltó la pata más importante, nuestros CLIENTES. Nosotros le llamamos CONSUMIDORES. Los clientes son parte del pasado. Existen ahora consumidores, informados, cambiantes y que no se identifican con las marcas.
Sí, pero NO. Los CONSUMIDORES son consecuencia de las “3 psg”. Debemos agregar también, que este es el orden de importancia. Si tenemos un buen producto y los procesos son excelentes, necesitamos de personas indicadas que lo ejecuten. De lo contrario fracasaremos.
Cómo podemos ayudarnos, debemos hacernos esta pregunta siempre: ¿tengo la gente para ejecutarlo?
Entendiendo cómo funciona el Santo Grial debemos dar siempre nuestro “Armagedón”, en el lugar de la organización que estemos. Nuestra
batalla final, con dos frentes trascendentes, que resume nuestra labor como gerentes o ejecutivos de todo tipo de organizaciones que integremos.
Los resumimos bajo la nomenclatura OC+ME.
– Optimizar Costos
– Mejorar Resultados

Podríamos pensar, ¡que hallazgo! ¡No me diga! La pregunta es entonces ¿cómo nos va con estas batallas? En toda organización ¿Por qué nos evalúan? O para ser más certero ¿Por qué nos pagan un sueldo?
Respondamos este multiplechoice.
1. Cantidad de reuniones diarias, de gestión y motivación.
2. Cantidad de correos y WhatsApp emitidos y contestados.
3. Cantidad de viajes, videoconferencia y cursos realizados.
4. Cómo logre optimizar costos y mejorar resultados.
En cualquier parte de la organización que nos encontremos, debemos tener nuestro propio Armagedón, siempre. Insisto en este concepto,
para que no perdamos el foco. Para eso nos pagan. Trabajamos en organizaciones con fines de lucro. Atrás existen accionistas, que han invertido su dinero, para que nosotros lo hagamos, lo más rentable posible. Eso sí, salvo que trabajemos para la “Fundación
Salven a las tortugas ninja”. Para que sea global la definimos en inglés: “Foundation Save The Ninja Turtles”.

Matemáticas ¿Estás ahí? (Título de libro, de un señor que disiento en su línea de pensamiento, que escribo sus iniciales AAP). Las matemáticas lo explicarían de esta forma sencilla:
Gerenciar= (> FEG = <OC y MR) = EC
A Mayor FEG, Menor serán la Optimización de Costos y la Mejora de los Resultados = Empresas complicadas. Flecha de resultados descendente.

Trabajemos algunas ecuaciones prácticas:

  1. Ecuación Plan de Negocios.
    Gran Plan de Negocios x (Decisiones Tardías + Burocracia Incipiente + Ejecutores Mal Designados) x FEG = CCC –Competencia Capta Clientes
  2. Ecuación Crecimiento
    Estrategias de Crecimiento x (Canales de Distribución Erróneos + Incentivos Mal Definidos + Distancia Primera Línea) x FEG = Ventas Decrecientes
  3. Ecuación Selección Ejecutivos de Venta
    Selección de Ejecutivos de Venta x (Perfil Mal Definido + Entrevistador Teórico + Importancia Cumplimiento Horario) x FEG = Incremento Costos por Mala Selección – Bajas Ventas
  4. Ecuación Selección Gerentes
    Selección Gerentes x (Prioridad Antecedentes Académicos + Falta de Políticas de Crecimiento + Inexistencia de Políticas de Retención) x FEG = Gerente a la Competencia.

El FEG es un factor que está y vino para quedarse en la mayoría de las organizaciones. Depende de nosotros qué hacemos. El FEG es como los niveles de colesterol. Puede ser alto o bajo. Con buena alimentación y ejercicios permanentes puede disminuir o desaparecer.

En las empresas con buenos entrenamientos y sentido práctico, puede empezar a disminuir o desaparecer.

Bonus Track

La Milla Extra

En cualquier posición que estemos en nuestras organizaciones siempre demos LA MILLA EXTRA. Es una ley universal no escrita. Hacer más de
lo que representa el salario. Primero nos convertimos en diferentes. Segundo en necesarios. Terceros en imprescindibles. La guerra siempre es por el talento. Los ejecutivos y colaboradores con milla extra son una raza en extinción. A veces es un pequeño gesto, un paso más, el último suspiro. Decía el gran Cervantes: “Ningún hombre vale más que otro, a no ser que haga más que el otro”.

Si lo aplicamos a nuestra vida, familia, hijos, tiene un valor que no es económico, pero es altamente gratificante para nuestros afectos.
Para terminar les comparto una vieja reflexión conocida, que leí hace mucho tiempo, la tenía olvidada en algún papelero, la rescatamos. En tiempos turbulentos y difíciles, cada vez más real…

La gacela y el león
“Cada mañana, en el África, una gacela se despierta; Sabe que deberá correr más rápido que el león, o éste la matará. Cada mañana en el África, un león se despierta; sabe que deberá correr más rápido que la gacela, o morirá de hambre. Cada mañana, cuando sale el sol, y no importa si eres un león o una gacela, mejor será que te pongas a correr”.

Gracias por acompañar en el camino.

Autor: Dr. PHD Víctor Tomas

vhtomas@ciudad.com.ar

 

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