TodoManagement

Noticias

 Últimas noticias

El centro de gravedad de las Pymes

El centro de gravedad de las Pymes
diciembre 20
15:33 2017

Por Jonatan Loidi

El mundo de los negocios es sin dudas uno de los más dinámicos y complejos que existen. En él se conjugan e integran conocimientos de todo tipo: finanzas, procesos, capital humano, estrategia, etc. Todo en una gran quimera que debe ser administrada eficientemente para lograr el éxito.

Los seres humanos tenemos el centro de gravedad cerca del ombligo, si se mueve perdemos el equilibrio. Las organización también tienen un centro de gravedad que las mantiene de pie.

A diferencia de los seres humanos el centro de gravedad de las organizaciones se mueve a lo largo de los años y esto nos obliga a rediseñar la estrategia y el foco de las organizaciones.

Si pudiéramos viajar a fines del siglo XIX y principios del XX veríamos con claridad que el centro de gravedad de las Organizaciones dependía en gran medida de la producción, Los gigantes de la industria, como se los llamó ponían todos sus esfuerzos en el desarrollo de técnicas e innovaciones para mejorar procesos de producción. A diferencia de hoy en día existía una gran demanda de casi todos los productos. Las estrellas de este momento histórico eran los Ingenieros y los monopolios.

Si siguiéramos con nuestro viaje en el tiempo y fuéramos a mediados del siglo XX, nos encontraríamos con una sobre abundancia de innovaciones a nivel productivo, todo fruto de la gran innovación de la Guerra, que una vez terminada, ahora estaba disponible para quien contara con el dinero suficiente. Así, el foco de las organizaciones se movió a las finanzas. Si cuento con el dinero, cuento con la innovación a nivel de producto. Este momento histórico fue dominado por las corporaciones y las pymes solo podían aspirar a ser proveedores de ellos.

Finalmente llegamos a la actualidad y observamos que sobra dinero en todo el mundo, que el conocimiento es un recurso transaccional, estamos dominados por la tecnología y la sobre carga de la información, accesible para todos. Las empresas mas valiosas del mundo no fabrican nada y no son bancos, pequeñas organizaciones y en algunos casos Emprendedores desde algún remoto país con una buena conexión a internet compiten de igual a igual con las grandes corporaciones.

Esta nueva época, como nunca antes, es un campo fértil para las PYMES, pero para que estas sean protagonistas tienen que evolucionar y profesionalizarse poniendo foco en:

 

  1. Conocer el mercado: a diferencia de lo que sucedía antaño, hoy todos pueden acceder a información de mercado y de esta forma poder segmentar el mismo en búsqueda de segmentos de oportunidad (segmentos que son lo suficientemente grandes y que por alguna razón no fue atendido aún).
  2. Poner foco: como definió uno de los grandes pensadores del siglo XX Peter Drucker “Lo primero que toda empresa debe comprender es que no puede ser para todo el Mundo” el secreto es poner foco en un segmento a la vez y ser reconocidos como un referente.
  3. Invertir en Marketing: los presupuestos de las PYMES en Marketing es alarmantemente bajo y mas aún si consideramos que por lo general las PYMES llaman Marketing a publicidad y no a lo que realmente es Marketing hoy en día, que podríamos resumir en: ESTRATEGIA!
  4. Construir una Propuesta de valor: el secreto no es ser diferente, eso es relativamente sencillo, la clave es lograr que esa diferencia los haga atractivos. Deben responder a una simple pregunta ¿Por qué debo ser elegido entre tantas opciones similares? Una vez descifrado esto debe ser comunicado a toda la organización para que pueda ayudar a su construcción.
  5. Innovar: ya no se trata de mirar, sino de aprender a observar! Cuando uno observa a sus clientes en búsqueda de satisfacer sus problemas encuentra miles de pequeñas cosas que antes solo miraba. Innovación no es sinónimo de revolución, sino de solución ¿qué solución le esta brindando a sus clientes?.
  6. Canales de comunicación: Internet sin dudas es el gran aliado de las PYMES, ya que permite con poco presupuesto y no menor “Medible” poder llegar a los segmentos seleccionados! Sean creativos y pagar por buen asesoramiento es crítico en este punto.
  7. Canales de comercialización: Esta es tal vez la clave en los modelos de negocios actuales. Detectar claramente cual es el mejor canal de comercialización para llegar a cada segmento. Una vez mas internet parece ser la clave, pero no descarten los canales tradicionales y recuerden que podrán tener tantos canales como segmentos quieran atacar y los modelos de negocios solidos son los que saben como desarrollar cada uno.
  8. Cómo hacerlo: Recuerde siempre que lo que valoran los clientes no es lo que usted vende, sino como lo vende. Sea innovador en como llevar adelante su negocio, como se relaciona con sus públicos, debe enamorarlos y de esta forma ellos serán su mejor promotor.
  9. Medir: es vital diseñar métricas de las distintas áreas de la organización para detectar desvíos que puedan traducirse en insatisfacciones para los clientes. “Lo que no se puede medir no se puede gestionar”.
  10. Integración: el secreto de un buen modelo de negocios tiene que ver con lograr la integración de todas las áreas con los diferentes públicos. Invierta tiempo en explicar a sus colaboradores sus fortalezas y ese debe ser el tesoro mas importante y por ende mas protegido!

Recuerde: toda gran empresa fue pequeña, no sea ansioso pero todos los días debe buscar avanzar un paso y sepa que nunca el mercado fue tan fértil como ahora para empresas innovadoras, agiles y dinámicas. Es la Era de las PYMES ¿Será la suya?

 

Lic. Jonatan Loidi

www.setconsulting.com.ar

jonatanloidi@setconsulting.com.ar

Artículos relacionados