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¿Cómo competir con las grandes empresas siendo un PYME?

¿Cómo competir con las grandes empresas siendo un PYME?
enero 10
14:43 2018

Por Jonatan Loidi

Estimado lector, si usted es un empresario PYME y ve a la gran empresa como su principal enemigo; si usted se sienta a ver cual será la próxima gran innovación para intentar copiarla; si usted se queja por no contar con esos enormes presupuestos para Marketing de las grandes; si usted es uno de ellos hoy le alegraré el día!

Me animo a hacer una predicción y les pido la anoten en un papel. “En no muchos años veremos entrar en crisis a muchas grandes corporaciones y sus clientes serán captados por Pymes trabajando de manera asociativa, brindando soluciones a la medida de un consumidor cada vez mas exigente y selectivo”.

En estas líneas argumentaré porque si usted es una pequeña o mediana empresa tiene grandes oportunidades compitiendo con las grandes. Eso si, no es fácil y requiere de mucha disciplina, inversión y profesionalismo.

Enumeraré las 3 ventajas competitivas en las que creo deben poner foco las PYMES para competir:

 

  • El Elefante y la Liebre: Durante años la selva era el reinado de los elefantes. Ellos con sus grandes cuerpos y poder dominaban todo y ningún animal de menor tamaño se les animaba. Mientras tanto, la liebre estaba en la base de la pirámide alimenticia, todos se la querían comer. Esto hizo que la liebre esté obligada a ser ágil, flexible y a tomar decisiones muy rápido, cambiar todo el tiempo para no ser devorada. Pero la selva fue cambiando y ahora los animales torpes, lentos y sin condiciones para cambiar rápido están en problemas. En esta nueva selva la liebre es el Rey. El mercado es igual a esta fabula. Las grandes se han vuelto estructuras sumamente rígidas, con ejecutivos cómodos esperando su gran cheque, resistentes al cambio y burócratas. Sin embargo, la Pyme es hábil por naturaleza y eso hoy es una gran fortaleza. Consejo: las pymes también crecen y si bien necesitan procesos y algún grado de burocracia, nunca pierdan su agilidad. Si hay que cambiar, cuanto antes mejor!
  • El cliente, un número: es común sentirse un número y no un cliente en las grandes empresas y la realidad, muchas veces es así. Las grandes se han vuelto totalmente impersonales. Las Pymes por el contrarío conocen muy bien a sus clientes, en muchos casos conocen sus historias personales y deben poner mucho mas énfasis en este punto. Lograr que el cliente se sienta contenido y entendido es la clave para lograr mas compromiso, que siempre debe ser de las dos partes. Créanme, en esto ninguna grande podrá hacerles sombra!
  • Transaccional vs Relacional: Esta es tal vez la más importantes de las claves para poder hacerle frente a las corporaciones. A ellas les es muy difícil generar negocios relacionales y se focalizan en la transacción y en el volumen de ventas, esto hace que el cliente no sea fiel. Las Pymes deben reforzar el concepto de modelo de ventas relacional, donde la transacción es una consecuencia directa de la buena relación lograda. En el modelo transaccional la relación solo se genera si hay una transacción, lo que no seria del todo una buena relación. En las grandes, las personas de contacto cambian todo el tiempo, lo que genera la imposibilidad de conocerlos. En la Pyme por lo general los dueños están al frente y los empleados suelen durar muchos años, lo que hace que el cliente reconozca a quien lo atendió y a la vez genera un compromiso aun mayor de los empleados con sus clientes.

 

 

No obstante, si bien existen estas ventajas para hacerle frente a las grandes, no olvide que debe lograr muchas cosas para ser solido como empresario y donde todas estas ventajas se puede perder frente a problemas del día a día, a saber:

 

  • Profesionalizar la estructura: es vital para las pymes poder profesionalizar su estructura y así poder administrar la complejidad que viene de la mano del crecimiento.
  • Visión estratégica: es común ver al pyme en la diaria ocupándose de cuestiones sumamente operativas y esto lo aleja de la visión estratégica. En un mundo de cambio permanente es más valioso cambiar que aprender a hacer muy bien lo mismo de ayer.
  • Despersonalizar las decisiones: deje de tomar o supervisar todas las decisiones. Delegar es la mejor habilidad que puede desarrollar para mejorar su organización.

 

Cómo suele decirse “para poder aprender, primero hay que aprender a desaprender”. Anímese a innovar, no se subestime y crea en su intuición, anímese a ir por más, pero siempre de la mano de estructura, sepa construir alianzas que le permitan seguir ágil pero a la vez ganar competitividad.

 

Créanme, si usted puede desarrollar los puntos antes descriptos, las grandes empresas están en problemas y usted frente a una gran oportunidad!!

 

Lic. Jonatan Loidi

Conferencista y consultor internacional

www.jonatanloidi.com.ar

 

 

 

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