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Compra por compromiso

Compra por compromiso
octubre 23
23:32 2014

Para comenzar con esta nota daré dos ejemplos que seguramente le serán familiares.

 

Uno se dio hace poco en una tienda dedicada a la venta de trajes. Ingrese al mismo con la intensión de averiguar y resalto averiguar, por un traje completo para reforzar mi vestuario formal. Al ingresar al local fui recibido muy amablemente por quien sospecho era el dueño. Luego de indagar sobre que andaba necesitando, me condujo a un segundo piso donde tenia exhibidos un centenar de trajes.

Rápidamente le aclaré que estaba averiguando, como para que quede claro que existía la posibilidad de que no comprara el traje. Él hizo caso omiso a mi expresión y de inmediato empezó a sacar de un armario no menos de treinta camisas de vestir. Una tras otra las fue abriendo arriba de una mesa; En cuanto yo posaba mi mirada en una, él le sacaba los 20 alfileres y me la separaba para que me la probara. Luego vino el turno de las corbatas y se repitió la ceremonia, lo mismo con los trajes. Cuestión, me encontré en un vestidor con un sin fin de combinaciones de camisas, corbatas y trajes. Todo siempre bajo la estrecha supervisión y consejo del vendedor. Cuando llego el momento de los precios el expuso, no solo el precio, sino cada atributo del producto en cuestión, desde la tela hasta la tendencia de la moda europea, tratando de minimizar el impacto, de lo que no era precisamente una bicoca.

Llego el momento donde tenia que decidir y la verdad no lo estaba, necesitaba pensarlo. Pero no podía irme de ese local sin al menos comprarle algo, fue así que le compre una camisa y jure que volvería. ¿Por qué? Porque este excelente vendedor genero en mi el compromiso de que algo tenia que comprarle luego de tan deslumbrante atención y dedicación.

 

Todo lo contrario sucedió una semana después cuando me encontré en un moderno shopping en un local de ropa muy moderno! El local era realmente impactante. Pero el primer detalle fue que nadie me saludo ni atendió al entrar. Es mas, pasaron no menos de 5 minutos hasta que, luego de implorar que me atiendan, una joven, muy joven señorita con cara de no saber que estaba haciendo ahí, se digno a atenderme, sin hacer real honor de la palabra. Realmente la experiencia fue una tortura y sentía que cada pedido que le hacia era como pedirle a un niño que se bañe, se limpie los dientes y ordene su habitación a la vez. Cuestión, el jeans que quería estaba ahí, pero mi enojo era tal que decidí irme sin siquiera saludar a la linda, pero desinteresada vendedora. Básicamente, no genero en mi ningún tipo de compromiso.

En la era digital, donde todo esta al alcance de un click, la venta tradicional se ve obligada a reforzar sus estrategias y oportunidades de venta. Que un cliente se tome el tiempo para venir a hasta nuestro negocio, es algo que hay que valorar y sobre todo respetar.

La venta tradicional es un arte, no solo se trata de técnica, de contar con un buen soporte de productos e infraestructura, sino de profunda dedicación del vendedor.

Entender que cerrar una venta no depende de una única variable y que nunca deben olvidar que ese “cliente” antes que nada es una persona.

Así y en concordancia con el titulo de esta nota, es muy importante que el vendedor utilice al máximo todos los recursos de los que disponga para generar una buena experiencia al cliente y que él se sienta único. En ese momento, solo importa atenderlo bien. Y así, como el buen vendedor de trajes, ir generando compromiso en el cliente. Al fin al cabo, todo es una cuestión de probabilidades. Les aseguro que a mayor compromiso, mayor probabilidad de venta.

 

J.L.

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