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Marketing Integrado

Comercialización en PYMES

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Habitualmente nos encontramos que los comercios y/o empresas productoras PYMES que en forma intuitiva toman decisiones que involucran las variables de Marketing.

En algunas ocasiones este proceso intuitivo permitió desarrollar negocios exitosos, pero en la actualidad tenemos consumidores más exigentes y un sostenido crecimiento de la competencia.

Esto hace cada día más necesario un manejo más profesional donde se deben analizar las variables que intervienen y luego aplicar las técnicas y herramientas de gerenciamiento y marketing para desarrollar productos y servicios con ventajas y beneficios que satisfagan a los clientes, con los precios adecuados, con facilidad de acceso y comunicar de la manera más eficiente para captar la atención de los mismos.

El empresario debe tomar un rol protagónico y además estar convencido que con la aplicación e implementación de las técnicas y herramientas mencionadas podrá generar valor y diferenciarse de la competencia, para lograr satisfacer a los clientes actuales, captar nuevos clientes y  producir mejoras en la rentabilidad.

Antes de mencionar cuáles son los aspectos claves a tener en cuenta para la comercialización de productos y servicios debemos mencionar que las empresas desarrollan las actividades en un entorno que presenta variables incontrolables, sobre las cuales no es posible realizar ningún plan de acción para modificarlas, al menos de manera individual, pero que debemos considerar a la hora de elaborar los programas comerciales.

Es necesario contemplar los factores externos, con sus amenazas y oportunidades, pero se debe hacer foco en los factores controlables, que son los que podemos manejar y a través de los cuales obtener resultados.

 

 

 

Debemos tener en cuenta los siguientes aspectos claves:

  • Diagnóstico Estratégico Competitivo:

 

Hacer un análisis pormenorizado de la situación actual del negocio, utilizando la matriz FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas).

 

  • Gerenciamiento:

 

La gerencia debe manejar recursos, orientarlos y tomar decisiones para lograr los objetivos cualitativos y cuantitativos fijados por la empresa y equilibrar:

 

  • Las habilidades y técnicas gerenciales que se deben aplicar en cada caso.
  • La orientación al cliente, como premisa de existencia y generadora de valor,  buscando permanentemente servicios de excelencia para lograr su satisfacción y fidelización.
  • Los criterios comerciales, financieros y de producción como parte de la toma de decisiones.
  • El impacto de la tecnología de información en los procesos del negocio.
  • Los indicadores de desempeño, específicos para cada área y/o sector.
  • La preparación de la organización y de los recursos humanos para el cambio.

 

  • Prioridades:

 

  • Identificar las áreas claves del negocio que son los ámbitos de acción en los que la empresa necesita alcanzar mejores resultados para lograr el éxito y establecer prioridades de trabajo, de acuerdo a la importancia de las áreas claves.
  • Comenzar a trabajar en las áreas claves del negocio en las que se hayan identificado debilidades o necesidad de mejoras, lo que permitirá medir rápidamente el impacto que produzcan los planes de acción que se llevarán a cabo.

 

  • Procesos:

 

Establecer procesos para garantizar la calidad de los productos y servicios en cada etapa del negocio.

 

  • Planificación:

 

La planificación es un factor fundamental y consiste en un proceso sistemático y organizado, el cual permite fijar lineamientos de acción que orienten las decisiones y resultados futuros, lo anterior supone:

 

  • Realizar planes de acción con costos, tiempos y responsables de cada tarea.
  • Implementar los planes de acción realizados.

 

 

  • Recursos Humanos:

 

  • Contar con empleados que tengan los conocimientos, habilidades y actitudes para llevar a cabo las tareas encomendadas.
  • Determinar roles y responsabilidades claras para cada función.
  • Fijar políticas de recursos humanos orientadas a captar, mantener y retener empleados, que son un recurso fundamental para el logro de los objetivos.
  • Diseñar e implementar planes de capacitación permanente a empleados, a fin de mantenerlos actualizados y en condiciones de realizar las tareas con la mayor eficiencia.

 

  • Objetivos:

 

Fijar objetivos con los siguientes criterios:

 

  • Claros y concisos.
  • Explícitos y por escrito.
  • Definidos en el tiempo y geográficamente.
  • Expresados cuantitativamente y cualitativamente.
  • Desafiantes.
  • Alcanzables.
  • Medibles (indicar como se realizará la medición).
  • Coherentes con los objetivos generales de la empresa.
  • Consensuados con las personas involucradas.
  • Estimulantes para crear motivación en el personal.

 

  • Estrategias:

 

Establecer estrategias, buscando realizar la mejor distribución de los recursos y medios disponibles a efectos de poder obtener los objetivos deseados.

 

  • Marketing:

 

Crear la mezcla de marketing que es la combinación adecuada de las variables controlables: Producto/Servicio – Precio –  Distribución y Comunicación, para lograr los objetivos fijados.

 

  • Costos:

 

Identificar los costos fijos y variables, esto es fundamental para poder fijar los precios de venta y calcular la rentabilidad.

 

 

  • Sistemas de Información:

 

Contar con un sistema de información adecuado para el manejo operativo y estratégico del negocio, lo que facilitará el proceso de toma de decisiones.

Monitorear resultados y corregir los desvíos que se produzcan.

Como principales conclusiones podemos decir que:

El empresario debe estar dispuesto, convencido y decidido al cambio (lo que funcionó hasta hoy no es suficiente para los tiempos que corren).

Se debe solicitar ayuda profesional a un consultor o estudio profesional con experiencia en el tema a tratar cuando la estructura está acotada y no se dispone de tiempo o profesional experto que pueda realizar las tareas de análisis, diagnóstico, fijación de objetivos, estrategias, etcétera, de áreas o temas específicos.

Para gerenciar profesionalmente y no intuitivamente se necesita ser eficaces y eficientes al mismo tiempo. La eficacia tiene que ver con resultados, está relacionada con lograr los objetivos. La eficiencia, en cambio, se enfoca a los recursos, a utilizarlos de la mejor manera posible.

La gestión estratégica de comercialización es un proceso que permite a las empresas ser proactivas, en vez de reactivas, en la formulación de su futuro.

Un verdadero plan de comercialización permitirá que su empresa tenga un negocio más competitivo, sostenible en el tiempo y menos vulnerable a los riesgos en el futuro.

 

Por Ricardo G. Freilij

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